Часто покупатели не осознают или не думают о реальном времени продавца. Покупатель может бессознательно тратить время продавца; не понимая, что они могут быть основаны только на комиссии.
Так как же снизить риск потери времени?
В продажах покупатель не единственный, кто должен принимать решение. Продавец должен решить, сколько времени и энергии он / она хочет посвятить потенциальному покупателю. Продавец должен задать следующие вопросы, чтобы убедиться, что они являются подходящими покупателями.
Есть ли у покупателя бюджет?
Часто бывает сложно определить бюджет покупателя.
Если покупатель не предоставит вам никаких сведений о своем бюджете, может помочь следующий вопрос:
«Исходя из того, что мы обсуждали, инвестиции в правильное решение могут составлять от 5,000 до 10,000 XNUMX долларов. Как это вписывается в ваш бюджет? "
Этот вопрос часто раскрывает некоторую информацию о бюджете. Покупатель может сказать: «Это выход из моей лиги» или «это звучит так, как я думал». В этот момент у вас будет гораздо лучшее представление о том, соответствует ли ваш покупатель критериям «бюджета».
Имеет ли покупатель полномочия?
Если вы тратите свое время на кого-то другого, кроме лица, принимающего решения, вы рискуете тратить время.
Если вы не можете получить прямой контакт и взаимодействие с лицом, принимающим решения, продавец должен уйти. Не делая этого, вынуждает продавца вкладывать много времени и энергии, и в конце концов у него не так много для этого.
Стоит ли доход, который вы получите от сделки?
Хороший продавец оценивает потенциальный доход любого покупателя в начале процесса продаж и должен принять решение о том, стоит ли его преследовать.
Каковы сроки покупателя для принятия решения?
Насколько огорчительно было бы потратить часы на продажу, только чтобы узнать, что покупатель не примет решение в течение 6 месяцев? Вот что может случиться, если вы не сможете установить сроки в начале процесса продаж.
Мое решение добавляет ценность?
Никогда не продавайте что-то покупателю, который действительно не добавляет ценности и / или не решает проблему, с которой сталкивается покупатель.
С самого начала определите, являются ли предлагаемые вами продукты и услуги именно тем, что нужно покупателю для решения его проблемы или использования его возможностей для бизнеса. Если это хороший матч, дерзайте. Если нет, лучше сохранить свою репутацию надежного консультанта на рынке и направить доверенного продавца, который продает то, что нужно покупателю, чем продавать что-то, что действительно не добавляет ценности.
В конце концов, если у вас есть возможность продажи, которая: 1) имеет соответствующий бюджет, 2) покупатель имеет право принимать решение о покупке, 3) доход, который вы получите, стоит вашего времени и энергии, 4) решение будет сделано своевременно, и 5) решение, которое вы предлагаете, добавляет ценность, что еще вы хотите?
Вложите время и энергию с вашим покупателем с умом.
