Есть старая поговорка, которая гласит, что цифры не лгут, и представители с EHE Аукционы, скажем, что, основываясь на статистике, компания в настоящее время применяет проверенную и проверенную стратегию низких стартовых ставок открытия.
«Часто можно увидеть аукционы, на которых начальная ставка составляет 50 или 70 процентов от рыночной стоимости оборудования», — сказал он. Милиса Мудрая, директор по производству Эксперт Тяжелое Оборудованиематеринская компания EHE Auctions, которой владеют и управляют бывшие морские пехотинцы, две из которых - женщины. «Все наши заявки открываются максимум на 100 долларов США, потому что исследования показывают, что низкие, а не высокие ставки открывают высокие цены продажи».
EHE Auctions предоставляет услуги частным лицам и компаниям, которые хотят избавиться от бывшего в употреблении тяжелого строительного, промышленного и сельскохозяйственного оборудования.
В отличие от большинства аукционных компаний, которые взимают с продавцов комиссию плюс от 3 до 18 процентов от продажной цены, на аукционе EHE Auction не взимается плата за партию или листинг.
Когда дело доходит до торгов, Уайз отметил, что традиционно считается, что высокое первое предложение приводит к высокой цене продажи.
«Это убеждение основано на психологическом принципе, известном как привязка», - объяснил Мудрый, прежде чем добавить: «Численное значение привязки задает тон предмета для аукциона. Кроме того, высокая ставка открытия может спровоцировать эффект розовых очков, что заставит участников сосредоточиться на более положительных свойствах предмета. Но это убеждение оказалось ложным ».
Далее Уайз отметил, что недавние исследования, проведенные Адамом Галинским и Дж. Китом Мурниганом, профессорами кафедры менеджмента и организаций Келлоггской школы менеджмента, и Джиллиан Ку из Лондонской бизнес-школы, переворачивают традицию с ног на голову.
В статье, опубликованной в журнале «Личность и социальная психология», исследователи, по словам Уайза, показывают, что низкие, а не высокие ставки открытия открывают высокие цены продажи, демонстрируя изменение эффекта привязки.
Кроме того, исследователи также подтвердили, что более низкие стартовые цены привели к увеличению количества заявок и более уникальных участников, что указывает на то, что трафик способствовал повышению окончательной цены.
По словам Уайза, при более глубоком исследовании исследователи задались вопросом, какие психологические факторы способствовали ажиотажу торгов, вызванному низкими стартовыми ценами.
Возможно, низкие стартовые цены привлекли людей и сделали их более заинтересованными, что побудило их делать больше ставок.
«Поскольку вы снижаете барьеры для проведения аукциона, вы заставляете их инвестировать время и ресурсы», — сказал Галинский.
