Muitas vezes, os compradores não percebem ou não pensam sobre o tempo real do vendedor. O comprador pode, sem saber, desperdiçar o tempo do vendedor; não percebendo que eles poderiam ser apenas baseados em comissão.
Então, como você pode reduzir o risco de desperdiçar seu tempo?
Nas vendas, o comprador não é o único que deve tomar uma decisão. O vendedor precisa decidir quanto tempo e energia ele deseja dedicar a um potencial comprador. O vendedor deve fazer as seguintes perguntas para garantir que eles sejam compradores qualificados corretamente.
O comprador tem o orçamento?
Muitas vezes, é um desafio determinar o orçamento do comprador.
Se um comprador não fornecer nenhuma indicação de seu orçamento, uma pergunta de acompanhamento como essa pode ajudar…
“Com base no que discutimos, o investimento para a solução certa pode ficar na faixa de US $ 5,000 a US $ 10,000. Como isso se encaixa no seu orçamento? ”
Essa pergunta geralmente revela algumas informações sobre o orçamento. O comprador pode dizer: "Isso está fora do meu alcance" ou "isso soa sobre o que eu estava pensando". Nesse ponto, você terá uma ideia muito melhor sobre se o comprador atende aos critérios de "orçamento".
O comprador tem a Autoridade?
Se você está investindo seu tempo com alguém que não seja o tomador de decisão, corre o risco de perder tempo.
Se você não conseguir exposição direta e interação com o tomador de decisão, o vendedor deve se afastar. Se não o fizer, configura o vendedor para investir muito tempo e energia e, no final, não tem muito o que mostrar.
A receita que você gerará com o negócio vale o seu tempo?
Um bom vendedor avalia o potencial de receita de qualquer comprador no início do processo de vendas e precisa tomar uma decisão sobre se vale a pena buscar.
Qual é o prazo do comprador para tomar uma decisão?
Quão frustrante seria para você investir horas em uma venda apenas para descobrir que o comprador não tomará uma decisão por seis meses? É o que pode acontecer se você não estabelecer o cronograma no início do processo de vendas.
Minha solução agrega valor?
Nunca venda algo para um comprador que realmente não agregue valor e / ou resolva um problema que o comprador está tendo.
Determine desde o início se os produtos e serviços que você oferece são o que o comprador precisa para resolver seu problema ou aproveitar sua oportunidade de negócio. Se é uma boa combinação, vá em frente. Caso contrário, é melhor manter sua reputação de consultor confiável no mercado e indicar um fornecedor confiável que vende o que o comprador precisa, do que vender algo que realmente não agrega valor.
No final, se você tiver uma oportunidade de vendas que 1) tenha um orçamento adequado, 2) o comprador tenha autoridade para tomar a decisão de compra, 3) a receita gerada valerá seu tempo e energia, 4) uma decisão será feita em tempo hábil e 5) a solução que você oferece agrega valor, o que mais você poderia querer?
Invista tempo e energia com seu comprador com sabedoria.
