Há um velho ditado que diz que os números não mentem, e representantes com Leilões EHE, digamos que com base nas estatísticas, a empresa agora está incorporando a estratégia comprovada pesquisada de baixos lances de abertura inicial.
"Muitas vezes, você vê leilões que terão uma oferta de abertura de 50% ou 70% do valor de mercado do equipamento", disse Milissa Sábia, Diretor de Operações para Equipamento Pesado Especializado, a controladora da EHE Auctions, que pertence e é operada por ex-fuzileiros navais, dois dos quais são mulheres. "Todos os nossos lances abrem no máximo US $ 100, porque a pesquisa mostra que lances de abertura baixos, em vez de altos, geram altos preços de venda."
A EHE Auctions fornece um serviço para indivíduos e empresas que desejam descartar seus equipamentos usados de construção pesada, industrial e agrícola.
Diferentemente da maioria das empresas de leilões que cobram taxas dos vendedores, mais de 3 a 18% do preço de venda, com o Leilão EHE, não há taxas de consignação ou de listagem.
No que diz respeito à licitação, Wise apontou que a crença tradicional é que uma primeira oferta alta resulta em um alto preço de venda.
“Essa crença está enraizada em um princípio psicológico conhecido como ancoragem”, explicou Wise, antes de acrescentar: “O valor numérico de uma âncora define o tom do item para o leilão. Além disso, uma oferta de abertura alta pode desencadear o efeito de óculos cor de rosa, levando os licitantes a se concentrarem nas características mais positivas de um item. Mas esta crença foi provada ser falsa. ”
Wise observou que pesquisas recentes conduzidas por Adam Galinsky e J. Keith Murnighan, professores do Departamento de Administração e Organizações da Kellogg School of Management, e Gillian Ku, da London Business School, viram a tradição de cabeça para baixo.
Em um artigo publicado no Journal of Personality and Social Psychology, os pesquisadores, disse Wise, mostram que lances de abertura mais baixos do que altos geram altos preços de venda, demonstrando uma reversão do efeito de ancoragem.
Além disso, os pesquisadores também verificaram que preços iniciais mais baixos levaram a mais lances e a licitantes únicos, indicando que o tráfego contribuiu para a escalada do preço final.
Sondando com mais profundidade, de acordo com Wise, os pesquisadores se perguntavam quais fatores psicológicos contribuíam para o fervor das ofertas produzido pelos baixos preços iniciais.
Talvez os baixos preços iniciais envolvessem as pessoas e as tornassem mais comprometidas, levando-as a fazer mais lances.
"Como você diminui as barreiras de um leilão, você as investe em tempo e recursos", disse Galinsky.
