Vaak realiseren kopers zich niet of denken ze niet na over de werkelijke tijd van de verkoper. De koper kan onbewust de tijd van de verkoper verspillen; niet beseffend dat ze alleen op commissie gebaseerd konden zijn.
Dus hoe kunt u het risico verminderen dat uw tijd wordt verspild?
Bij verkoop is de koper niet de enige die een beslissing moet nemen. De verkoper moet beslissen hoeveel tijd en energie hij / zij aan een potentiële koper wil besteden. De verkoper moet de volgende vragen stellen om er zeker van te zijn dat hij de juiste kopers is.
Heeft de koper het budget?
Het is vaak een uitdaging om het budget van de koper vast te stellen.
Als een koper u geen indicatie van zijn budget geeft, kan een vervolgvraag als deze helpen ...
“Op basis van wat we hebben besproken, kan de investering voor de juiste oplossing tussen de $ 5,000 en $ 10,000 liggen. Hoe past dat binnen uw budget? "
Deze vraag zal vaak wat informatie over het budget opleveren. De koper zou kunnen zeggen: "Dat is ver buiten mijn klasse" of "dat klinkt over wat ik dacht". Op dat moment heeft u een veel beter idee of uw koper aan de 'budget'-criteria voldoet.
Heeft de koper de autoriteit?
Als u uw tijd investeert met iemand anders dan de beslisser, loopt u het risico tijd te verspillen.
Als u geen directe blootstelling en interactie met de beslisser kunt krijgen, moet de verkoper weglopen. Als u dit niet doet, wordt de verkoper ertoe aangespoord veel tijd en energie te investeren en uiteindelijk niet veel te laten zien.
Is de opbrengst die u uit de deal genereert de moeite waard?
Een goede verkoper beoordeelt het inkomstenpotentieel van een bepaalde koper al vroeg in het verkoopproces en moet beslissen of het de moeite waard is om na te streven.
Wat is het tijdschema van de koper om een beslissing te nemen?
Hoe frustrerend zou het voor u zijn om uren in een verkoop te investeren om erachter te komen dat de koper gedurende 6 maanden geen beslissing neemt? Dat is wat er kan gebeuren als u de timing niet vroeg in het verkoopproces vaststelt.
Voegt mijn oplossing waarde toe?
Verkoop nooit iets aan een koper dat niet echt waarde toevoegt en / of een probleem oplost dat de koper heeft.
Bepaal al vroeg of de producten en diensten die u aanbiedt, zijn wat de koper nodig heeft om zijn probleem op te lossen of zijn zakelijke kansen te benutten. Als het een goede match is, ga ervoor. Zo niet, dan is het beter om uw reputatie als vertrouwde adviseur op de markt te behouden en een vertrouwde leverancier te verwijzen die verkoopt wat de koper nodig heeft, dan iets te verkopen dat niet echt waarde toevoegt.
Als u uiteindelijk een verkoopkans heeft die 1) een passend budget heeft, 2) de koper de bevoegdheid heeft om de aankoopbeslissing te nemen, 3) de inkomsten die u genereert, zijn uw tijd en energie waard, 4) een beslissing zal tijdig worden gemaakt, en 5) de oplossing die u aanbiedt, voegt waarde toe, wat wilt u nog meer?
Investeer verstandig de tijd en energie met uw koper.
