Er is een oud gezegde dat zegt dat cijfers niet liegen, en vertegenwoordigers met EHE VeilingenStel dat het bedrijf op basis van statistieken nu de onderzochte bewezen strategie van lage aanvangsbiedingen opneemt.
"Vaak zie je veilingen met een openingsbod van 50 procent of 70 procent van de marktwaarde van de apparatuur", zei Milissa Wijs, Director of Operations voor Expert zwaar materieel, het moederbedrijf van EHE Auctions, dat eigendom is van en wordt beheerd door voormalige mariniers, waarvan er twee vrouwelijk zijn. "Al onze biedingen openen met een maximum van $ 100, omdat uit onderzoek blijkt dat lage in plaats van hoge openingsbiedingen hoge verkoopprijzen opleveren."
EHE Auctions biedt een service aan particulieren en bedrijven die hun gebruikte zware bouw-, industrie- en landbouwmachines willen afstoten.
In tegenstelling tot de meeste veilingbedrijven die verkoperskosten in rekening brengen, plus 3 tot 18 procent van de verkoopprijs, zijn er bij EHE Auction geen verzendings- of listingkosten.
Als het gaat om bieden, wees Wise erop dat de traditionele overtuiging is dat een hoog eerste bod resulteert in een hoge verkoopprijs.
'Deze overtuiging is geworteld in een psychologisch principe dat bekend staat als verankering,' legde Wise uit, voordat hij eraan toevoegde: 'De numerieke waarde van een anker zet de toon van het te veilen item. Bovendien kan een hoog openingsbod het roze-brileffect veroorzaken, waardoor bieders zich kunnen concentreren op de positievere kenmerken van een item. Maar deze overtuiging is onjuist gebleken. '
Wise merkte verder op dat recent onderzoek uitgevoerd door Adam Galinsky en J. Keith Murnighan, hoogleraren in de afdeling Management en Organisaties van de Kellogg School of Management, en Gillian Ku van de London Business School, de traditie op zijn kop zet.
In een paper gepubliceerd in het Journal of Personality and Social Psychology, toonden de onderzoekers, aldus Wise, dat lage in plaats van hoge openingsbiedingen hoge verkoopprijzen genereren, wat een omkering van het verankeringseffect aantoont.
Daarnaast hebben de onderzoekers ook geverifieerd dat lagere startprijzen tot meer biedingen en meer unieke bieders leidden, wat aangeeft dat verkeer heeft bijgedragen tot een escalatie van de uiteindelijke prijs.
Dieper onderzoekend, volgens Wise, vroegen de onderzoekers zich af welke psychologische factoren bijdroegen aan de biedingslust die werd veroorzaakt door lage startprijzen.
Misschien hebben lage startprijzen mensen betrokken en meer betrokken gemaakt, waardoor ze meer hebben geboden.
"Omdat u de belemmeringen voor een veiling verlaagt, zorgt u ervoor dat ze tijd en middelen investeren", zei Galinsky.
