Spesso gli acquirenti non si rendono conto o non pensano al tempo effettivo del venditore. L'acquirente può inconsapevolmente sprecare il tempo del venditore; non rendendosi conto che potrebbero essere basati solo su commissioni.
Quindi, come puoi ridurre il rischio di perdere tempo?
Nelle vendite, l'acquirente non è l'unico che dovrebbe prendere una decisione. Il venditore deve decidere quanto tempo ed energia desidera dedicare a un potenziale acquirente. Il venditore deve porre le seguenti domande per assicurarsi di essere adeguatamente acquirenti qualificati.
L'acquirente ha il budget?
Spesso è difficile accertare il budget dell'acquirente.
Se un acquirente non ti fornisce alcuna indicazione del suo budget, una domanda di follow-up come questa potrebbe aiutare ...
"In base a quanto abbiamo discusso, l'investimento per la soluzione giusta potrebbe essere compreso tra $ 5,000 e $ 10,000. Come rientra nel tuo budget? "
Questa domanda spesso rivelerà alcune informazioni sul budget. L'acquirente potrebbe dire: "È fuori dalla mia portata" o "sembra quello che stavo pensando". A quel punto avrai un'idea molto migliore se il tuo acquirente soddisfa i criteri di "budget".
L'acquirente ha l'autorità?
Se stai investendo il tuo tempo con qualcuno diverso dal decisore, corri il rischio di perdere tempo.
Se non è possibile ottenere un'esposizione diretta e l'interazione con il decisore, il venditore dovrebbe allontanarsi. Non farlo, prepara il venditore a investire molto tempo ed energia e alla fine non ha molto da mostrare.
Le entrate che genererai dall'affare valgono il tuo tempo?
Un buon venditore valuta il potenziale di guadagno di un determinato acquirente all'inizio del processo di vendita e deve decidere se vale la pena perseguirlo.
Qual è il periodo di tempo dell'acquirente per prendere una decisione?
Quanto sarebbe frustrante per te investire ore in una vendita solo per scoprire che l'acquirente non prenderà una decisione per 6 mesi? Questo è ciò che può accadere se non si riesce a stabilire i tempi nelle prime fasi del processo di vendita.
La mia soluzione aggiunge valore?
Non vendere mai qualcosa a un acquirente che non aggiunge veramente valore e / o risolve un problema che l'acquirente sta riscontrando.
Determina in anticipo se i prodotti e i servizi che offri sono ciò di cui l'acquirente ha bisogno per risolvere il suo problema o capitalizzare le sue opportunità commerciali. Se è una buona partita, provaci. In caso contrario, è meglio mantenere la propria reputazione di consulente di fiducia sul mercato e rivolgersi a un fornitore di fiducia che vende ciò di cui l'acquirente ha bisogno, piuttosto che vendere qualcosa che non aggiunge realmente valore.
Alla fine, se hai un'opportunità di vendita che 1) ha un budget adeguato, 2) l'acquirente ha l'autorità per prendere la decisione di acquisto, 3) le entrate che genererai valgono il tuo tempo e la tua energia, 4) una decisione sarà realizzata in modo tempestivo e 5) la soluzione che stai offrendo aggiunge valore, cosa potresti desiderare di più?
Investi saggiamente il tempo e l'energia con il tuo acquirente.
