C'è un vecchio adagio che dice che i numeri non mentono e con i rappresentanti Aste EHE, affermano che sulla base delle statistiche, la società sta ora incorporando la comprovata strategia ricercata di offerte di apertura a basso avvio.
"Spesso vedi aste che avranno un'offerta di apertura del 50 percento o del 70 percento del valore di mercato dell'attrezzatura", ha detto Milissa saggia, Direttore delle operazioni per Equipaggiamento pesante esperto, la società madre di EHE Auctions, che è di proprietà e gestito da ex Marines, due dei quali sono donne. "Tutte le nostre offerte si aprono a un massimo di $ 100, perché la ricerca mostra che offerte basse anziché alte generano alti prezzi di vendita".
EHE Auctions fornisce un servizio a privati e aziende che vogliono smaltire le loro costruzioni pesanti usate, attrezzature industriali e agricole.
A differenza della maggior parte delle società di aste che applicano commissioni ai venditori, oltre al 3-18% del prezzo di vendita, con l'asta EHE, non ci sono spese di spedizione o di quotazione.
Quando si tratta di fare offerte, Wise ha sottolineato che la credenza tradizionale è che una prima offerta elevata si traduca in un prezzo di vendita elevato.
"Questa convinzione è radicata in un principio psicologico noto come ancoraggio", ha spiegato Wise, prima di aggiungere: "Il valore numerico di un'ancora determina il tono dell'oggetto all'asta. Inoltre, un'offerta di apertura elevata può innescare l'effetto di occhiali colorati di rosa, portando gli offerenti a concentrarsi sulle caratteristiche più positive di un articolo. Ma questa convinzione ha dimostrato di essere falsa. "
Wise ha continuato a notare che le recenti ricerche condotte da Adam Galinsky e J. Keith Murnighan, professori del Dipartimento di Gestione e Organizzazioni della Kellogg School of Management, e Gillian Ku della London Business School, capovolgono la tradizione.
In un articolo pubblicato sul Journal of Personality and Social Psychology, i ricercatori, ha detto Wise, mostrano che le offerte basse piuttosto che alte generano alti prezzi di vendita, dimostrando un'inversione dell'effetto ancoraggio.
Inoltre, i ricercatori hanno anche verificato che i prezzi di partenza più bassi hanno portato a più offerte e a offerenti più unici, indicando che il traffico ha contribuito ad aumentare il prezzo finale.
Analizzando in modo più approfondito, secondo Wise, i ricercatori si sono chiesti quali fattori psicologici abbiano contribuito al fervore delle offerte prodotto da bassi prezzi di partenza.
Forse i bassi prezzi di partenza hanno coinvolto le persone e le hanno rese più impegnate, portandole a fare più offerte.
"Poiché abbassi gli ostacoli ad un'asta, li induci a investire tempo e risorse", ha detto Galinsky.
