Souvent, les acheteurs ne réalisent pas ou ne pensent pas au temps réel du vendeur. L'acheteur peut perdre sans le savoir le temps du vendeur; ne se rendant pas compte qu'ils ne pouvaient être que des commissions.
Alors, comment pouvez-vous réduire le risque de perte de temps?
En vente, l'acheteur n'est pas le seul à prendre une décision. Le vendeur doit décider combien de temps et d'énergie il souhaite consacrer à un acheteur potentiel. Le vendeur doit poser les questions suivantes pour s’assurer qu’il est un acheteur qualifié.
L'acheteur a-t-il le budget?
Il est souvent difficile de déterminer le budget de l'acheteur.
Si un acheteur ne vous donne aucune indication sur son budget, une question de suivi comme celle-ci pourrait vous aider…
«Sur la base de ce dont nous avons discuté, l'investissement pour la bonne solution pourrait être de l'ordre de 5,000 10,000 $ à XNUMX XNUMX $. Comment cela s'inscrit-il dans votre budget? »
Cette question révèle souvent des informations sur le budget. L'acheteur pourrait dire: «C'est loin de ma ligue» ou «cela sonne à propos de ce que je pensais». À ce stade, vous aurez une bien meilleure idée de savoir si votre acheteur répond aux critères de «budget».
L'acheteur a-t-il l'autorité?
Si vous investissez votre temps avec quelqu'un d'autre que le décideur, vous courez le risque de perdre du temps.
Si vous ne pouvez pas obtenir une exposition directe et une interaction avec le décideur, le vendeur doit s'éloigner. Ne pas le faire, oblige le vendeur à investir beaucoup de temps et d'énergie, et n'a finalement pas grand-chose à démontrer.
Est-ce que les revenus que vous générerez grâce à l'accord en valent la peine?
Un bon vendeur évalue le potentiel de revenus d'un acheteur donné au début du processus de vente et doit décider s'il vaut la peine de poursuivre.
Quel est le délai de l'acheteur pour prendre une décision?
Dans quelle mesure serait-il frustrant pour vous d'investir des heures dans une vente pour découvrir que l'acheteur ne prendra pas de décision avant 6 mois? C'est ce qui peut arriver si vous n'arrivez pas à établir un timing au début du processus de vente.
Ma solution ajoute-t-elle de la valeur?
Ne vendez jamais quelque chose à un acheteur qui n'ajoute pas vraiment de valeur et / ou ne résout pas un problème rencontré par l'acheteur.
Déterminez très tôt si les produits et services que vous proposez correspondent à ce dont l'acheteur a besoin pour résoudre son problème ou tirer parti de son opportunité commerciale. Si c'est un bon match, allez-y. Sinon, mieux vaut maintenir votre réputation de conseiller de confiance sur le marché et référer un fournisseur de confiance qui vend ce dont l'acheteur a besoin, que de vendre quelque chose qui n'ajoute pas vraiment de valeur.
En fin de compte, si vous avez une opportunité de vente qui 1) a un budget approprié, 2) l'acheteur a le pouvoir de prendre la décision d'achat, 3) les revenus que vous générez valent votre temps et votre énergie, 4) une décision sera faite en temps opportun, et 5) la solution que vous proposez ajoute de la valeur, que souhaiter de plus?
Investissez judicieusement temps et énergie avec votre acheteur.
