Il y a un vieil adage qui dit que les chiffres ne mentent pas, et les représentants Ventes aux enchères EHE, disent que sur la base de statistiques, la société intègre désormais la stratégie éprouvée de recherche des offres d'ouverture de départ faible.
"Souvent, vous voyez des enchères qui auront une enchère d'ouverture de 50% ou 70% de la valeur marchande de l'équipement", a déclaré Milissa Sage, Directeur des opérations pour Équipement lourd expert, la société mère d'EHE Auctions, détenue et exploitée par d'anciens Marines, dont deux femmes. «Toutes nos offres s'ouvrent à un maximum de 100 $, car la recherche montre que des offres d'ouverture faibles plutôt que élevées génèrent des prix de vente élevés.»
EHE Auctions fournit un service aux particuliers et aux entreprises qui souhaitent se débarrasser de leurs équipements de construction lourde, industriels et agricoles usagés.
Contrairement à la plupart des sociétés de vente aux enchères qui facturent des frais de vente, plus 3 à 18% du prix de vente, avec EHE Auction, il n'y a pas de frais de consignation ou d'inscription.
En ce qui concerne les enchères, Wise a souligné que la croyance traditionnelle est qu'une première offre élevée se traduit par un prix de vente élevé.
"Cette croyance est enracinée dans un principe psychologique connu sous le nom d'ancrage", a expliqué Wise, avant d'ajouter, "La valeur numérique d'une ancre donne le ton de l'article aux enchères. En outre, une enchère d'ouverture élevée peut déclencher l'effet de verres de couleur rose, amenant les soumissionnaires à se concentrer sur les caractéristiques les plus positives d'un article. Mais cette croyance s'est avérée fausse. »
Wise a poursuivi en notant que des recherches récentes menées par Adam Galinsky et J. Keith Murnighan, professeurs au département de gestion et organisations de la Kellogg School of Management et Gillian Ku de la London Business School, bouleversent la tradition.
Dans un article publié dans le Journal of Personality and Social Psychology, les chercheurs, a déclaré Wise, montrent que les offres d'ouverture faibles plutôt que élevées génèrent des prix de vente élevés, démontrant un renversement de l'effet d'ancrage.
De plus, les chercheurs ont également vérifié que la baisse des prix de départ entraînait plus d'offres et plus d'enchérisseurs uniques, ce qui indique que le trafic a contribué à la hausse du prix final.
En approfondissant, selon Wise, les chercheurs se sont demandé quels facteurs psychologiques contribuaient à la ferveur des enchères produite par les bas prix de départ.
Peut-être que les prix de départ bas ont attiré les gens et les ont rendus plus engagés, les amenant à placer plus d'offres.
"Parce que vous abaissez les obstacles à une vente aux enchères, vous leur faites investir du temps et des ressources", a déclaré Galinsky.
