A menudo, los compradores no se dan cuenta o no piensan en el tiempo real del vendedor. El comprador puede perder el tiempo del vendedor sin saberlo; sin darse cuenta de que solo podrían basarse en comisiones.
Entonces, ¿cómo puede reducir el riesgo de perder su tiempo?
En ventas, el comprador no es el único que debe tomar una decisión. El vendedor tiene que decidir cuánto tiempo y energía quiere dedicar a un posible comprador. El vendedor debe hacer las siguientes preguntas para asegurarse de que son compradores que califican adecuadamente.
¿El comprador tiene el presupuesto?
A menudo es difícil determinar el presupuesto del comprador.
Si un comprador no le da ninguna indicación de su presupuesto, una pregunta de seguimiento como esta podría ayudar ...
“Según lo que hemos discutido, la inversión para la solución adecuada podría estar en el rango de $ 5,000 a $ 10,000. ¿Cómo se ajusta eso a su presupuesto? "
Esta pregunta a menudo revelará cierta información sobre el presupuesto. El comprador podría decir: "Eso está fuera de mi alcance" o "eso suena sobre lo que estaba pensando". En ese momento, tendrá una idea mucho mejor de si su comprador cumple con los criterios de "presupuesto".
¿El comprador tiene la autoridad?
Si está invirtiendo su tiempo con alguien que no sea el que toma las decisiones, corre el riesgo de perder el tiempo.
Si no puede obtener exposición directa e interacción con el tomador de decisiones, el vendedor debe retirarse. No hacerlo, prepara al vendedor para invertir mucho tiempo y energía, y no tiene mucho que mostrar al final.
¿Los ingresos que generará del trato valen la pena?
Un buen vendedor evalúa el potencial de ingresos de cualquier comprador al principio del proceso de ventas y tiene que tomar una decisión sobre si vale la pena buscarlo.
¿Cuál es el plazo del comprador para tomar una decisión?
¿Qué tan frustrante sería para usted invertir horas en una venta solo para descubrir que el comprador no tomará una decisión durante 6 meses? Eso es lo que puede suceder si no logra establecer el momento temprano en el proceso de ventas.
¿Mi solución agrega valor?
Nunca venda algo a un comprador que realmente no agregue valor y / o resuelva un problema que el comprador tiene.
Determine desde el principio si los productos y servicios que ofrece son lo que el comprador necesita para resolver su problema o aprovechar su oportunidad de negocio. Si es un buen partido, anímate. De lo contrario, es mejor mantener su reputación como asesor de confianza en el mercado y recomendar a un proveedor de confianza que venda lo que el comprador necesita, que vender algo que realmente no agrega valor.
Al final, si tiene una oportunidad de venta que 1) tiene un presupuesto apropiado, 2) el comprador tiene la autoridad para tomar la decisión de compra, 3) los ingresos que generará valen su tiempo y energía, 4) una decisión se realizará de manera oportuna, y 5) la solución que está ofreciendo agrega valor, ¿qué más podría desear?
Invierta sabiamente el tiempo y la energía con su comprador.
