Hay un viejo adagio que dice que los números no mienten, y los representantes con Subastas EHE, digamos que según las estadísticas, la compañía ahora está incorporando la estrategia probada investigada de ofertas iniciales bajas.
"A menudo se ven subastas que tendrán una oferta inicial del 50 por ciento o 70 por ciento del valor de mercado del equipo", dijo milissa sabia, Director de Operaciones para Equipo pesado experto, la empresa matriz de EHE Auctions, que es propiedad y está operada por ex Marines, dos de los cuales son mujeres. "Todas nuestras ofertas se abren a un máximo de $ 100, porque la investigación muestra que las ofertas de apertura bajas en lugar de altas generan precios de venta altos".
EHE Auctions ofrece un servicio para individuos y empresas que desean deshacerse de sus equipos pesados de construcción, industriales y agrícolas.
A diferencia de la mayoría de las compañías de subastas que cobran tarifas a los vendedores, más 3 a 18 por ciento del precio de venta, con EHE Auction, no hay tarifas de envío o listado.
Cuando se trata de licitar, Wise señaló que la creencia tradicional es que una primera oferta alta resulta en un precio de venta alto.
"Esta creencia tiene sus raíces en un principio psicológico conocido como anclaje", explicó Wise, antes de agregar, "El valor numérico de un ancla establece el tono del artículo para la subasta. Además, una oferta de apertura alta puede provocar el efecto de gafas de color rosa, lo que lleva a los postores a centrarse en las características más positivas de un artículo. Pero esta creencia ha demostrado ser falsa ".
Wise señaló que las investigaciones recientes realizadas por Adam Galinsky y J. Keith Murnighan, profesores del Departamento de Administración y Organizaciones de la Kellogg School of Management, y Gillian Ku de la London Business School, ponen la tradición al revés.
En un artículo publicado en el Journal of Personality and Social Psychology, los investigadores, dijo Wise, muestran que las ofertas de apertura bajas en lugar de altas generan precios de venta altos, lo que demuestra una inversión del efecto de anclaje.
Además, los investigadores también verificaron que los precios iniciales más bajos condujeron a más ofertas y más postores únicos, lo que indica que el tráfico contribuyó a aumentar el precio final.
Investigando más a fondo, según Wise, los investigadores se preguntaron qué factores psicológicos contribuyeron al fervor de licitación producido por los bajos precios iniciales.
Quizás los precios iniciales bajos involucraron a las personas y las hicieron más comprometidas, lo que los llevó a presentar más ofertas.
"Debido a que se reducen las barreras para una subasta, se consigue que inviertan tiempo y recursos", dijo Galinsky.
