Oft erkennen oder denken Käufer nicht über die tatsächliche Zeit des Verkäufers nach. Der Käufer kann unwissentlich die Zeit des Verkäufers verschwenden; nicht realisiert, dass sie nur auf Provisionen basieren könnten.
Wie können Sie das Risiko einer Zeitverschwendung verringern?
Im Verkauf ist der Käufer nicht der einzige, der eine Entscheidung treffen sollte. Der Verkäufer muss entscheiden, wie viel Zeit und Energie er einem potenziellen Käufer widmen möchte. Der Verkäufer sollte die folgenden Fragen stellen, um sicherzustellen, dass er die Käufer ordnungsgemäß qualifiziert.
Hat der Käufer das Budget?
Es ist oft schwierig, das Budget des Käufers zu ermitteln.
Wenn ein Käufer Ihnen keinen Hinweis auf sein Budget gibt, kann eine solche Folgefrage hilfreich sein…
„Basierend auf dem, was wir besprochen haben, könnte die Investition für die richtige Lösung im Bereich von 5,000 bis 10,000 US-Dollar liegen. Wie passt das in Ihr Budget? “
Diese Frage enthält häufig Informationen zum Budget. Der Käufer könnte sagen: "Das ist ein Ausweg aus meiner Liga" oder "Das klingt nach dem, was ich gedacht habe". An diesem Punkt haben Sie eine viel bessere Vorstellung davon, ob Ihr Käufer die „Budget“ -Kriterien erfüllt.
Hat der Käufer die Autorität?
Wenn Sie Ihre Zeit mit einer anderen Person als dem Entscheidungsträger verbringen, besteht die Gefahr, dass Sie Zeit verschwenden.
Wenn Sie keine direkte Kontaktaufnahme und Interaktion mit dem Entscheidungsträger erhalten können, sollte der Verkäufer weggehen. Wenn Sie dies nicht tun, kann der Verkäufer viel Zeit und Energie investieren und hat am Ende nicht viel zu zeigen.
Ist der Umsatz, den Sie mit dem Geschäft erzielen, Ihre Zeit wert?
Ein guter Verkäufer bewertet das Umsatzpotenzial eines bestimmten Käufers früh im Verkaufsprozess und muss entscheiden, ob es sich lohnt, es zu verfolgen.
Was ist der Zeitrahmen des Käufers für eine Entscheidung?
Wie frustrierend wäre es für Sie, Stunden in einen Verkauf zu investieren, nur um herauszufinden, dass der Käufer 6 Monate lang keine Entscheidung treffen wird? Dies kann passieren, wenn Sie das Timing nicht früh im Verkaufsprozess festlegen.
Bietet meine Lösung einen Mehrwert?
Verkaufen Sie niemals etwas an einen Käufer, der keinen wirklichen Mehrwert bietet und / oder ein Problem löst, das der Käufer hat.
Stellen Sie frühzeitig fest, ob die von Ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen dem Käufer entsprechen, um sein Problem zu lösen oder seine Geschäftsmöglichkeit zu nutzen. Wenn es gut passt, machen Sie es. Wenn nicht, ist es besser, Ihren Ruf als vertrauenswürdiger Berater auf dem Markt aufrechtzuerhalten und einen vertrauenswürdigen Anbieter zu empfehlen, der verkauft, was der Käufer benötigt, als etwas zu verkaufen, das keinen wirklichen Mehrwert bietet.
Wenn Sie eine Verkaufschance haben, die 1) über ein angemessenes Budget verfügt, 2) der Käufer die Befugnis hat, die Kaufentscheidung zu treffen, 3) die Einnahmen, die Sie erzielen, Ihre Zeit und Energie wert sind, 4) eine Entscheidung wird rechtzeitig erstellt, und 5) die von Ihnen angebotene Lösung bietet Mehrwert. Was möchten Sie mehr?
Investieren Sie Zeit und Energie mit Bedacht bei Ihrem Käufer.
