Es gibt das alte Sprichwort, dass Zahlen nicht lügen, und Vertreter von EHE Auctions sagen, dass das Unternehmen auf der Grundlage von Statistiken nun die erforschte und bewährte Strategie niedriger Startgebote anwendet.
„Oft sieht man Auktionen, bei denen das Startgebot bei 50 oder 70 Prozent des Marktwerts der Ausrüstung liegt“, sagte Milissa Wise , Betriebsleiterin von Expert Heavy Equipment , der Muttergesellschaft von EHE Auctions. Das Unternehmen ist im Besitz ehemaliger Marinesoldaten, darunter zwei Frauen, und wird von ihnen geführt. „Unsere Gebote beginnen alle bei maximal 100 US-Dollar, denn Studien zeigen, dass niedrige Startgebote höhere Verkaufspreise erzielen als hohe.“
EHE Auctions bietet einen Service für Einzelpersonen und Unternehmen, die ihre gebrauchten schweren Bau-, Industrie- und Landmaschinen entsorgen möchten.
Im Gegensatz zu den meisten Auktionsunternehmen, die Verkäufergebühren zuzüglich 3 bis 18 Prozent des Verkaufspreises erheben, fallen bei der EHE-Auktion keine Sendungs- oder Listungsgebühren an.
Beim Bieten wies Wise darauf hin, dass die traditionelle Überzeugung ist, dass ein hohes Erstangebot zu einem hohen Verkaufspreis führt.
„Dieser Glaube basiert auf einem psychologischen Prinzip, das als Verankerung bekannt ist“, erklärte Wise, bevor er hinzufügte: „Der numerische Wert eines Ankers bestimmt den Ton des zu versteigernden Gegenstands. Darüber hinaus kann ein hohes Eröffnungsgebot den Effekt einer rosafarbenen Brille auslösen, sodass sich die Bieter auf die positiveren Merkmale eines Artikels konzentrieren können. Aber dieser Glaube hat sich als falsch erwiesen. “
Wise bemerkte weiter, dass die jüngsten Forschungen von Adam Galinsky und J. Keith Murnighan, Professoren in der Abteilung Management und Organisationen der Kellogg School of Management, und Gillian Ku von der London Business School die Tradition auf den Kopf stellen.
In einem im Journal of Personality and Social Psychology veröffentlichten Artikel zeigen die Forscher, so Wise, dass niedrige und nicht hohe Eröffnungsgebote hohe Verkaufspreise generieren, was eine Umkehrung des Verankerungseffekts zeigt.
Darüber hinaus stellten die Forscher fest, dass niedrigere Startpreise zu mehr Geboten und mehr eindeutigen Bietern führten, was darauf hinweist, dass der Verkehr zur Eskalation des Endpreises beitrug.
Laut Wise haben sich die Forscher eingehender mit der Frage befasst, welche psychologischen Faktoren zu der Leidenschaft beigetragen haben, die durch niedrige Startpreise hervorgerufen wurde.
Vielleicht engagierten niedrige Startpreise die Menschen und machten sie engagierter, was sie dazu veranlasste, mehr Gebote abzugeben.
"Weil Sie die Hindernisse für eine Auktion senken, müssen Sie Zeit und Ressourcen investieren", sagte Galinsky.
