في كثير من الأحيان ، لا يدرك المشترون الوقت الفعلي لمندوب المبيعات أو يفكرون فيه. يمكن للمشتري إضاعة وقت مندوب المبيعات دون علمه ؛ لا تدرك أنها يمكن أن تستند فقط على العمولة.
فكيف يمكنك تقليل خطر إضاعة وقتك؟
في المبيعات ، المشتري ليس الوحيد الذي يجب عليه اتخاذ قرار. يتعين على مندوب المبيعات أن يقرر مقدار الوقت والطاقة التي يريد تخصيصها تجاه المشتري المحتمل. يجب على البائع طرح الأسئلة التالية للتأكد من أنها مؤهلة بشكل صحيح للمشترين.
هل لدى المشتري الميزانية؟
غالبًا ما يكون من الصعب التأكد من ميزانية المشتري.
إذا فشل المشتري في إعطائك أي إشارة إلى ميزانيته ، فقد يساعدك سؤال المتابعة مثل هذا ...
"بناءً على ما ناقشناه ، يمكن أن يتراوح الاستثمار من أجل الحل الصحيح في نطاق 5,000 دولار إلى 10,000 دولار. كيف يتناسب ذلك مع ميزانيتك؟ "
سيكشف هذا السؤال غالبًا عن بعض المعلومات حول الميزانية. قد يقول المشتري ، "هذا مخرج من فريقي" أو "هذا يبدو حول ما كنت أفكر فيه". عند هذه النقطة سيكون لديك فكرة أفضل بكثير عما إذا كان المشتري يفي بمعايير "الميزانية".
هل لدى المشتري السلطة؟
إذا كنت تستثمر وقتك مع شخص آخر غير صانع القرار ، فإنك تخاطر بإضاعة الوقت.
إذا لم تتمكن من التعرض المباشر والتفاعل مع صانع القرار ، فينبغي أن يبتعد مندوب المبيعات. إن عدم القيام بذلك ، يجعل مندوب المبيعات يستثمر الكثير من الوقت والطاقة ، وليس لديه الكثير ليعرضه في النهاية.
هل الإيرادات التي ستولدها من الصفقة تستحق وقتك؟
يقوم مندوب مبيعات جيد بتقييم إمكانات الإيرادات لأي مشترٍ معين في وقت مبكر من عملية البيع ويجب عليه اتخاذ قرار بشأن ما إذا كان الأمر يستحق المتابعة.
ما هو الإطار الزمني للمشتري لاتخاذ القرار؟
ما مدى إحباطك لاستثمار ساعات في عملية بيع فقط لمعرفة أن المشتري لن يتخذ قرارًا لمدة 6 أشهر؟ هذا ما يمكن أن يحدث إذا فشلت في تحديد التوقيت في وقت مبكر من عملية البيع.
هل يضيف الحل الخاص بي قيمة؟
لا تبيع شيئًا أبدًا لمشتري لا يضيف قيمة فعلاً و / أو يحل مشكلة يواجهها المشتري.
حدد في وقت مبكر ما إذا كانت المنتجات والخدمات التي تقدمها هي ما يحتاجه المشتري لحل مشكلته أو الاستفادة من فرصة عمله. إذا كانت مباراة جيدة ، فابحث عنها. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فمن الأفضل الحفاظ على سمعتك كمستشار موثوق به في السوق وإحالة بائع موثوق به يبيع ما يحتاجه المشتري ، بدلاً من بيع شيء لا يضيف قيمة حقًا.
في النهاية ، إذا كانت لديك فرصة مبيعات 1) لديها ميزانية مناسبة ، 2) للمشتري سلطة اتخاذ قرار الشراء ، 3) الإيرادات التي ستدرها تستحق وقتك وطاقتك ، 4) قرار سيتم في الوقت المناسب ، و 5) الحل الذي تقدمه يضيف قيمة ، ماذا تريد أكثر من ذلك؟
استثمر الوقت والطاقة مع المشتري بحكمة.