هناك مقولة قديمة تقول إن الأرقام لا تكذب، ويقول ممثلو شركة EHE Auctions إنه بناءً على الإحصائيات، فإن الشركة الآن تتبنى استراتيجية مثبتة ومدروسة تتمثل في تقديم عروض افتتاحية منخفضة.
قالت ميليسا وايز ، مديرة العمليات في شركة " إكسبيرت هيفي إكويبمنت "، الشركة الأم لشركة "إي إتش إي أوكشنز" المملوكة والمدارة من قبل جنود سابقين في مشاة البحرية الأمريكية، اثنان منهم من النساء: "غالباً ما نرى مزادات تبدأ فيها العروض بنسبة 50% أو 70% من القيمة السوقية للمعدات . جميع عروضنا تبدأ بحد أقصى 100 دولار، لأن الدراسات تُظهر أن العروض الافتتاحية المنخفضة، وليست المرتفعة، تُؤدي إلى أسعار بيع مرتفعة."
توفر EHE Auctions خدمة للأفراد والشركات الذين يرغبون في التخلص من معدات البناء الثقيلة والصناعية والمزرعة المستعملة.
على عكس معظم شركات المزادات التي تفرض رسومًا على البائع ، بالإضافة إلى 3 إلى 18 بالمائة من سعر البيع ، مع EHE Auction ، لا توجد رسوم إرسالية أو قائمة.
عندما يتعلق الأمر بالمزايدة ، أشار وايز إلى أن الاعتقاد التقليدي هو أن العرض الأول المرتفع ينتج عنه سعر بيع مرتفع.
أوضح وايز أن "هذا الاعتقاد متجذر في مبدأ نفسي يُعرف بالترسيخ" ، قبل أن يضيف ، "تحدد القيمة العددية للمرساة نغمة العنصر في المزاد. علاوة على ذلك ، يمكن أن يؤدي عرض سعر الافتتاح المرتفع إلى إثارة تأثير النظارات ذات اللون الوردي ، مما يؤدي بالمزايدين إلى التركيز على الميزات الأكثر إيجابية لعنصر ما. ولكن ثبت أن هذا الاعتقاد خاطئ ".
تابع وايز ملاحظة أن البحث الأخير الذي أجراه آدم جالينسكي وج. كيث مورنيغان ، الأستاذان في قسم الإدارة والمنظمات بكلية كيلوج للإدارة ، وجيليان كو من كلية لندن للأعمال ، يقلب التقاليد رأسًا على عقب.
في ورقة بحثية نُشرت في مجلة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي ، أوضح الباحثون ، بحسب وايز ، أن العطاءات الافتتاحية المنخفضة وليست المرتفعة تولد أسعار بيع عالية ، مما يدل على انعكاس تأثير التثبيت.
بالإضافة إلى ذلك ، تحقق الباحثون أيضًا من أن الأسعار الأولية المنخفضة أدت إلى المزيد من العطاءات والمزيد من المزايدين المميزين ، مما يشير إلى أن حركة المرور ساهمت في تصعيد السعر النهائي.
وبتعمق أكثر ، وفقًا لـ Wise ، تساءل الباحثون عن العوامل النفسية التي ساهمت في حماسة العطاءات الناتجة عن الأسعار الأولية المنخفضة.
ربما أدت الأسعار الأولية المنخفضة إلى جذب الناس وجعلهم أكثر التزامًا ، مما دفعهم إلى تقديم المزيد من العطاءات.
قال جالينسكي: "لأنك تخفض الحواجز أمام المزاد ، فإنك تجعلهم يستثمرون الوقت والموارد".
